Доминик Раше, Генеральный управляющий шотландской компании Aggreko по Центральной Азии, рассказывает о том, какие выгоды может принести производству переход на арендованное оборудование и как данная бизнес-модель работает в Казахстане.
Ваша компания предлагает решения в области временного энергоснабжения и температурного контроля. Как строится ваш бизнес?
История Aggreko насчитывает уже более 50 лет. Мы предлагаем в аренду генерирующее и климатическое оборудование для нефтегазовой и нефтехимической промышленности, горнодобывающей, строительной отраслей, коммунального хозяйства, судостроения, проведения крупных мероприятий. Мы предоставляем полный спектр услуг по проектированию, доставке, монтажу и обслуживанию нашего оборудования.
Гибкие и мобильные решения обеспечивают быстрые подключение и настройку, и наш клиент начинает получать прибыль «уже сегодня». При этом он экономит на строительных работах, прокладке коммуникаций и дополнительных сотрудниках.
Как давно вы работаете в Казахстане? Почему вы приняли решение выйти на этот рынок?
В Казахстане мы начали работать в 2009 году. В 2014 году открыли филиал в в Атырау. Сегодня у нас есть представительства в Атырау, Тенгизе, Карачаганаке, Алматы и Караганде. Мы сотрудничаем с самыми крупными предприятиями нефтегазовой отрасли. Помимо своего основного направления — комплексных решений «под ключ» — мы развиваем здесь и чистую аренду оборудования. Когда клиенту требуются, к примеру, только генераторы для отопления или освещения строительной площадки, на небольшой срок.
Среди стран Центральной Азии Казахстан находится на первом месте в рейтинге инвестиционной привлекательности: благодаря огромному рыночному потенциалу, в том числе, и за счет рынков ЕАЭС. Нефтяная отрасль — один из основных драйверов экономики Казахстана. Кроме этого, изменения происходят в еще одной ключевой сфере интереса Aggreko — электроэнергетике. В 2017 году в Астане проходила международная выставка ЭКСПО, темой которой стала «Энергия будущего». Участие в ЭКСПО позволило нам продемонстрировать решения не только для генерации на традиционных видах топлива, но и новые направления — например, солнечно-дизельную гибридную электростанцию, комбинированные ветродизельные технологии и газовые двигатели новых поколений. Мы предполагаем, что эти разработки будут востребованы, тем более, что министерство энергетики страны взяло курс на внедрение smart grid решений. Словом, Казахстан — очень перспективный рынок для нас, особенно с учетом традиционно развитого нефтегазового сектора. В этом году мы открыли здесь компанию ТОО «Агрреко Казахстан», куда привлекаем местных специалистов, имеющих опыт работы непосредственно на предприятиях Казахстана.
Какие особенности есть у вашей бизнес-модели? С какими сложностями вы сталкиваетесь, и как решаете их?
Поставщик оборудования, сдающий его в аренду, как правило, выполняет все этапы работ: от оценки потребности и проектирования решения в соответствии с требованиями заказчика — до доставки, монтажа, ввода в эксплуатацию и даже обеспечения систем топливом. Разумеется, чтобы предлагать решения в самых разных ситуациях, мы должны иметь широкий спектр оборудования, в том числе — вспомогательного. И штат специалистов, способных с ним работать. Наши заказчики ждут простоты, мобильности и гибкости, которые позволят скорректировать мощности при необходимости (например, в зависимости от колебаний температуры или изменившихся потребностей производства), а также быстро доставить и собрать нужную систему.
В Казахстане депо Aggreko находятся в Атырау и Тенгизе. Это позволяет нам и обслуживать крупнейших клиентов из мирового топа нефтедобывающих и нефтехимических компаний, и успешно конкурировать с поставщиками оборудования из других стран.
У каждой страны и региона может быть свой «бизнес-менталитет». Какие особенности вы отметили, начав работу в Казахстане? Есть ли какая-то специфика именно для бизнеса Aggreko?
Наша «кочевая», по своей философии, бизнес-модель роднит нас с Великой Степью, ведь оборудование Aggreko спроектировано для постоянного перемещения по миру. Так что нам здесь комфортно. В целом, Казахстан — прекрасное место для ведения бизнеса, страна, обладающая невероятным потенциалом. Что касается специфики именно для нашего бизнеса, я бы отметил в первую очередь климатические условия. Здесь могут быть большие колебания температур, в том числе, довольно экстремальные, и многие наши решения становятся особенно актуальными.
Какие, например?
В первую очередь я говорю о сезонных решениях для охлаждения оборудования и производственных процессов. В некоторых областях Казахстана лето бывает очень жарким, до +50 °С. Из-за высокой температуры на нефтеперерабатывающих заводах может существенно снижаться мощность газовых турбин. Причем, чем южнее эксплуатируются турбины, тем это критичнее. Уже при +30 °С мощность рискует сократиться на треть от номинальной, и повлечь за собой резкое падение темпов производства.
То есть, к вам обращаются, когда нужно быстро решить проблемы с оборудованием?
Не только. Часто речь идет о случаях, когда компания модернизирует либо расширяет свое производство и, соответственно, ей требуется больше энергии. А основной поставщик не может обеспечить новую линию в установленный срок. Капитальный ремонт оборудования также требует дополнительных генерирующих мощностей. Здесь, как правило, речь идет о коротком проекте — от нескольких дней до нескольких месяцев. В таких случаях мы поставляем оборудование малой мощности, которое называем «канапушками». Недавно один из наших клиентов на территории Казахстана проводил капремонт оборудования на месторождении. Понятно, что каждый день простоя приносит колоссальные убытки — десятки миллионов долларов. И нашей задачей было сделать все в максимально сжатые сроки, обеспечив при этом бесперебойную работу по добыче. На объекте работали несколько десятков наших специалистов, которые в течение двух месяцев обслуживали оборудование. Так что на сегодняшний момент у нас есть обширный парк оборудования мощностью от 60 до 500 KW. Помимо «канапушек», мы готовы предоставить компрессоры и чиллеры, в том числе — системы управления микроклиматом (HVAC-системы). Плюс, разумеется, традиционные мегаваттники и газовое оборудование.
Многие наши клиенты оптимизируют свои расходы благодаря аренде оборудования. Арендная ставка финансируется из операционных расходов предприятия, и списывается на затраты, то есть не облагается налогом.
Получается, аренда более выгодна, нежели покупка?
Во многих случаях да, она полностью оправдана, поскольку позволяет быстро решить проблему и начать получать прибыль без дополнительных затрат. Иногда, кстати, возможно снижение стоимости кВт*ч по сравнению с другими источниками электроэнергии. Еще один важный момент — обслуживание оборудования и контроль его работоспособности являются зоной ответственности арендодателя. То есть мы берем эту головную боль на себя.